※本文は取材当時の情報です。

2023年上期MVP受賞者、第2営業本部 営業1部　羽田由美（2017年新卒）は、新しい部署でミッションが変わるなかでもやり抜くことにこだわり、新規のお客さまとのお取引拡大に大きく貢献しました。その功績を「私一人で受賞したものではありません」と話します。そこには、営業パーソンとして成長するなかで培われた知識と経験、そして先人の教えが結集されていたといいます。これらを、余すことなくお客さまに注ぐ羽田の取り組みは、お客さまと組織の双方に良い結果を生み出しています。そんな本人が標榜するのは、『意志ある営業』。その姿が体現される様子に迫ります。

『意志ある営業』の意味を知る、失敗から得た大きな学び

入社以来、営業として活躍する羽田。歴代の上司から引き継いだお客さまとの関係を育みながら、スキルと経験も積んできました。その道程では、多くの失敗や感謝からうまれたといいます。

「入社したての頃は、本当に自信がなかったんです。当時向き合っていたクライアントは、元広告代理店出身の方といったこともあり、まだ経験の浅い自分が考えたことが果たして正しいのかどうかがわからない状態でした。そこがとても辛かったことをいまでも良く覚えています。そんな私をみて、先輩からは『意志ある営業になりなさい』とよくアドバイスをもらっていたのですが、意志を持つことの意味がよく理解できていませんでした」

転機となったのは、通信教育業界の大型コンペティション。より多くのユーザーの方から選ばれるために、潜在層向けのデジタルマーケティング支援を行う与件が発生したときでした。

「もともと、SNSの領域で支援させていただいたお客さまだったのですが、新たな施策に関するご相談をいただきました。当時の私は、やる気満々で提案の準備を進めていました。ところが、当時の上司だった栗本さん（現 オプト 代表取締役社長CEO）が出した答えは『提案しない』。どうしても普段向き合っているお客さまの期待に応えたい、その一心で、『ご相談を受けたいです！提案させてください！』と直談判しました。思い出すと、ここが社会人になって初めて、自分の意志を持った経験だったと思います」

結果、羽田の強い想いも実り、無事にオプトへ任せていただけることに。ですが、施策を実行していくうえで思うような結果が出せず、大失敗をしてしまったと話します。その後に羽田が受けた上司の反応は思いがけないものでした。

「栗本さんからは『こういったことも想定しておくことが、本当の意味でお客さまの期待に応えるということ。でも羽田自身が意志をもって決断したことであれば、全力でサポートするよ。』といってもらえたんです。その後も私を見捨てることなく、アドバイスをいただきながら、施策が成功するまでサポートしていただきました。失敗体験から学ばせていただいたこともあり、いまでも鮮明に記憶に残っています」

徐々に自分の意志を持てるようになった羽田ですが、そんな矢先、金融業界を担当する部署への異動を命じられます。

「できることが増えてきて楽しい！と思っていたころでしたから、正直さみしかったです。異動が決まったタイミングで栗本さんからメールで『これからは、上司にではなく、会社全体に認められる実力ある存在になりなさい』とメッセージをいただきました。自信がなくなったときや壁にぶつかったとき、いまでも読み返しています。この時から、組織のなかでも人一倍活躍して恩返ししていきたい、と思うようになりました。」

次の部署に異動した後も、羽田の奮闘は続きます。少しずつ芽が出るようになり、マネージャーとしてメンバーを牽引するようにもなりました。軌道に乗ってきたさなか、今回の受賞のきっかけでもあり、第二の転機でもある新設する部署への異動が決まりました。

「まずは新部署において、立ち上げメンバーにマネージャーとして選任されたことが嬉しかったです。会社として、さらに支援するお客さまを拡大していきたい、という意図のもと設立された部署でしたから、新規のお客様への営業がメインのミッションでした。『私がこの部署を育てる！』と気合も十分でした」

デジタルマーケティングのプロとして、広告に閉じない提案を推進

新しいフィールドでも奮闘を重ねる羽田。これまでの提案とは違った要素があったそうです。ときにはお客さまの意向とは違う角度での提案をすることにもこだわったと話します。

「これまでの新規提案においては、RFP^(*)が用意されている状態でしたから、与件自体は固まっていることが多かったんです。一方、異動先の部署宛てにいただくご相談は、解決しなければならないお題は何か、から考える必要がありました。そこでは、広告に限らない提案をさせていただくことも多く、例えば、せっかく広告でサイトへの流入数を増やせたとしても、サイトの構造が整えられていない場合、ユーザーが購入までいかずに離脱してしまいます。そういったお客さまに対しては『サイトの構造を整えてから広告を配信しましょう！』と伝え、まずはユーザビリティの高いサイトを構築することを優先しました。ほかにも、新規ユーザーへアプローチする前に、既存のユーザーに対する施策をしっかりと練った戦略を立てる、など多岐にわたった視点で提案しました」

＊RFP(Request for Proposal): 提案依頼書を指す。発注する企業が自社の要件や要望を記載し、発注先（受注）企業に対して具体的な提案を求める際に用いられる。

ときには、経験をしたことのない領域でも、周囲を巻き込みながら提案を続けた羽田。もちろん、広告の支援も与件から一歩はみ出した形で提案を重ねます。

「例えば、外資のお客さまの場合、本国の方針を順守されようとする動きがあるのですが、そのとおりに進めてしまうと、本来の目的から逸れる配信設計になってしまったり、施策の検証がしきれずに良し悪しがわからなくなってしまったりなど、さまざまなことが考えられます。こうした懸念点をしっかりとお伝えしつつ、お客さまのサービスや商品にあった媒体を推奨したり、他社の実績や事例も踏まえながら予算配分の提案をしたりと、目標達成のために何に重点を置くのか、その姿勢を大切にしながら対話を進め、担当者と一緒に本国への交渉なども行い、すべてにおいて二人三脚で取り組みました」

結果として、ECの売上向上に大きく貢献。お客さまからは「今後も、オプトさんをメインのパートナーとして頑張っていきたい！」といっていただけるようになるなど、ポジティブな成果を生みました。オプトにある豊富なナレッジも活用しながら仮説を立てて説明する羽田のコミュニケーションは、お客さまの期待に添い、その確からしさが功を奏しました。

「お客さまの事業成長を考えたときに、既存の広告施策におけるPDCAをしっかりと回してやり抜くことも大切だと感じています。そのため、何に貢献できるか常に視野は広くしつつも、既存施策の目的をしっかりと定めて、迎合されずにその成果を最大化できるように努めました。」

育んできたことに感謝をし、「やり抜く力」を今度はメンバーに

MVP受賞にあたり、もう一つ評価されたことが、若手マネージャーの育成です。マネジメントに課題感を持つ管理職が多いことに着目した羽田は、営業部の全チームマネージャーを対象とした研修を、役員を巻き込んで企画。主体的に運営にもかかわりました。とはいえ、数多くのお客さまを担当し、同時にメンバーの状況を管理する立場の羽田は多忙そのもの。どのようにして時間を工面し、自身のミッションと向き合ったのでしょうか。

「自分ができる仕事に関しては、メンバーに積極的に任せるようにしました。これは当時の上司から『仕事を任せることは成長の機会を渡すことでもあり、そうしてつくった時間を今度は自分自身の成長に充てるように心がける』のアドバイスを活かしています。メンバーが育っていく姿を見て、お客さまから『○○さんの仕事が早くて素晴らしい！』などのポジティブなお言葉をいただけることは、私自身が評価される以上の喜びを感じました」

また、羽田の大切にする「やり抜く力」は、メンバーの成長を応援する場でも発揮されていることが、このようなエピソードからもうかがえます。

「以前は、メンバーの意志に反して『それってうまくいかないんじゃないのか』とネガティブになってしまったり、失敗させないようにとレールを敷いたりしてしまいがちでしたが、いまでは自分自身も上司にそう思われながらも背中を押されてきたことに気づくタイミングがあったんです。メンバーがどんなに失敗しようとも絶対に一番の味方でいたいし、全力で応援したい。さらには、時につまずいてしまったとしても、カバーできるスキルを自分が身につけていけばいいと思うようになりました。成長機会が人を強くすることを、私自身が一番知っています。ですから、メンバーにもその機会をつくっていきたいんです」

会社の歯車ではなく、羅針盤として

数々の挑戦から自身のできることを増やしてきた羽田は、目の前のことに向き合えば必然的にキャリアに繋がると語ります。

「お客さまの期待に応えたい一心で駆け抜けた6年間でしたが、ときには専門の領域以外のことにはみ出したことで自分の糧となっていることを実感しています。目の前のことに向き合っていると、結果として自分の自信にも繋がりますし、キャリアとしての可能性も広がると信じています」

周囲の期待を背負いながら、お客さまにも、組織やチームにも真正面から向き合う羽田。広告によって売上を上げるだけでなく、これからもその先を見据えながら価値を提供したいと抱負を述べます。

「お客さまの事業成長にコミットするために、広告が果たせる役割は広告が担いつつ、広告以外の領域においても気軽に相談していただける存在になりたいです。
広告予算を何千万円、何億円とご準備できる企業さまは、日本企業のなかでもほんの一握りの企業です。そうではない多くのお客さまに向けても、私たちオプトがしっかりと伴走できる仕組みを整えられれば、お客さまの事業成長に資する取り組みはより増えていきますし、その結果、生活者に提供されるサービスにも広がりが出てくると思います。そうなると、いち生活者である私たちにとってもより幸せな社会が生まれ、その姿を見たお客さまは、もっと幸せになれるはずです。そう考えると、私がいま取り組んでいる仕事は、本当に意義あるものだと思います。お客さまの事業成長を模索するとともに、オプトとしても唯一無二のパートナーといっていただけるよう、まずは私自身が信頼を積み重ねられるよう、結果をだしながら精進していきたいです」