※本情報は取材時（2025年12月15日）の情報です。

「名前を呼ばれたときは、ようやく報われたという思いでいっぱいでした」。そう語るのは、2025年度上期MVPを受賞した、営業8部（受賞時：営業6部） チームマネージャー宮島雅和（2016年新卒）。しかし、輝かしい受賞の裏側には、入社から10年間、思うように成果を出せずに過ごしてきた苦悩の月日がありました。長いトンネルを抜け、お客さまから指名される営業パーソンへと変貌を遂げた、宮島の軌跡をたどります。

プロフェッショナルの矜持と、その原点

「私の役割はアカウントプランニングと呼ばれるもので、お客さまの広告出稿からマーケティング施策の実行まで、多岐にわたる役割を持つチームをまとめてディレクションしていくポジションです。お客さまの伴走者として、最適なソリューションを提供しています。

広告コンサルティングや広告運用は業務の型が決まっている側面もありますが、営業は担当するお客さまごとに求められる価値が異なる点が、難しくもあり面白いところです。お客さまの課題を解決するために、どのような手段を選んでもよい。その自由度がいろいろな可能性を広げている感覚もあり、お客さまのお力になれることがやりがいにつながっています」

いまでこそ、自分なりの営業哲学を持って仕事に向き合う宮島ですが、かつては理想と現実のギャップに長く悩んでいました。

入社当時の宮島が求めていたものは「熱狂できる環境」でした。就職活動中に出会った面接官が、苦しみさえも楽しそうに語る姿に青春を感じた宮島は、「ここでなら、自分も熱くなれる」と、オプトへの入社を決意。しかし、配属された営業職での日々は、理想とは程遠い葛藤の連続だったのです。

「自分も評価されたい」というエゴを捨てた日

「人とつながれる営業は、自分に向いている」そう思って飛び込んだ営業の仕事は甘くはなかった、と宮島は入社当時を振り返ります。

「オプトの営業には、広告運用からマーケティング戦略、最新のテクノロジー活用まで、広範な自学自習が欠かせません。さらには、常にお客さまの課題にプロとして応えるため、成長し続けなければならない職種でもありました。そのなかで私が理想としていたのは、同じ部署の先輩たちです。プレイヤーとして自らゴールを決められるだけでなく、周りの人を輝かせることもできる。そんなスターのような姿に憧れ、必死に背中を追いかけました」

しかし、そこには埋めようのない大きなギャップが横たわっていました。自らの「目立ちたがり屋」な性格が足を引っ張り、お客さまからの評価につながらない日々が続きます。

「私は、どこかで自分が評価されたいという気持ちが強かったと思います。お客さまとのお打ち合わせでも、自分の価値を示そうとして自分のパートを多くつくったり、担当者が数値の報告をしている横から無理に会話に混ざったり。その空回りに気付かず、『どうしてうまくいかないのだろう』と、ずいぶん苦しみました」

このままではいけない。自分なりの方法を見つけなければ。そう痛感した宮島は、ある日、「自分は評価されなくとも、チームが評価されればよい」と考えを改め、自分のスタイルを根本から見直します。

「広告運用の細かな報告や進行はプロであるチームメンバーに任せ、私は『お客さまの事業が、いまどうなっているのか』『いまの施策はベストなのか』『広告に限らず、困っていることはないか』といった、より本質的な事業課題へのヒアリングと問い立てに自分のリソースを100％集中させることにしたのです。すると、お客さまが求めているものを外すことなく話せるようになり、手応えを得られるようになっていきました」

全方位で目立とうとするのではなく、自分の役割を「お客さまの課題の解像度を上げること」に絞り込む。この「役割の再定義」こそが、宮島が見つけた独自のポジションでした。

失意の「案件ゼロ」から、執念の再登板へ

変化を自覚し始めた宮島は、自らに一つのハードルを課します。周囲に、「3年以内に成果を出し、MVPをとる」と宣言したのです。「いつかは」という憧れを捨て、初めて目標に期限を設け、自分を追い込みました。しかし、その3カ年計画が2年目を迎えてすぐ、宮島は担当していた大型案件のリプレイスに見舞われます。

「事業視点での提案に手応えを感じ始めていた矢先のことでした。決裁権を持つ方にオプトの価値を伝える機会を得ることができず、代理店を一本化するという方針を覆すことができませんでした。軌道に乗る前に終わってしまい、本当に悔しかったです」

それは、宮島の意欲が挫かれた瞬間でした。

「担当案件がゼロになり、営業はもう無理なのではないかと他の職種への転向を本気で考えるほど落ち込みましたし、3カ年計画もこれで終わりとも思いました」

そんな宮島に、会社は再び大きな案件を託します。失意の底にいた宮島を救い出したのは、「挑戦を歓迎する」組織文化でした。そして本人にも、次こそは必ず結果を出すという不退転の決意がありました。

「会社は、挑戦する心さえ持ち続ければ、決して見捨てることはない。そう信じていたからこそ、迷わず『任せてください』と言えました。前回の教訓を胸に、もう一度走り出す覚悟を決めました」

新たな案件では、これまでの集大成として「問いを立てる」というスタイルをさらに研ぎ澄ませていきました。さらには、一足飛びに高い成果をねらうのではなく、まずは日々の定例会でそれを実行。「宮島さんは常に自分たちの事業を考えてくれている」お客さまの現場担当者にそう思ってもらえるまで、泥臭く信頼を積み重ね続けました。そうしてようやく、ここぞというときに重要な相談が舞い込むポジションを確立したのです。

執念ともいえるお客さまへのコミットメントは、最高の形で実を結びます。宮島は、全社最大規模の予算を扱う部署で利益の3割を創出し、組織目標の達成に貢献。お客さまの事業も大きく飛躍します。さらには、新規案件など取引拡大につなげるばかりか、既にお取引のあるお客さまから新たなお客さまの紹介を受けるほどの強固な信頼関係を構築します。これらが総合的に評価され、宣言どおり悲願のMVPを獲得。3カ年計画を有終の美で飾ったのです。

「MVPとして名前が呼ばれたときは、やっと取れたという安堵と驚きで感極まりました。周りの人からたくさん祝福してもらいましたが、なかでも憧れの先輩からの『これからだよ』の一言にはグッときました。会社の戦力として期待されているという実感がわくと同時に、新たなスタートラインに立ったように感じました」

そして、お客さまからも「宮島さんだから発注したい。次も宮島さんにお願いしたい」という言葉が届いています。

「『AIの台頭で広告運用の精度が均一化していくなか、最終的にどこに頼むかは、誰に頼むかで決まる』。お客さまからこの言葉をいただいたとき、ようやく自分のポジションと、自分なりの営業の価値を見つけられた気がしました。AIは正解を出すことは得意ですが、まだ見ぬ課題を予想し、先回りして対策を打つ、潜在的なニーズへのアプローチは、ヒトにしかできない仕事です。そこに振り切ったことが、自分の存在価値になりました」

主語を「自分」から「オプト」へ。次の10年に向けて営業のスタンダードをつくる

入社から10年。それは決して平坦な道のりではありませんでした。しかし、宮島はいま、「熱狂している」と断言します。

「酸いも甘いも含め、これだけ感情を揺さぶられた10年は、まさに青春でした。早くから活躍する同期や後輩を見て『自分はあんなふうにはなれない』とレッテルを貼りそうになったこともありましたが、答えを急がなくて本当によかったです。くすぶっていた頃の自分に声をかけるなら、『諦めずにやり続けろ』と伝えたいです。何か一つ決めたことをやり切るまでは、踏ん張ってみる。その先にしか見えない景色がありました」

いまの若手社員に対しても、宮島の視線は温かく、かつ刺激的です。

「SNSやAIを自然に使いこなす彼らの感性は、自分たちの世代にはない強みです。昔のように『先輩の背中を見て覚えよ』ではなく、新しい技術を取り入れて、むしろ頼もしい背中を見せてほしいです。どんどんチャレンジすることが大事だと思います。そして、自分は何を求めているのか、実現したいことは何かをぶらさず、常にそこに立ち返りながら、ベストを選択する習慣をつくってほしいです。『何のために頑張るのか』を明確に持てる人ほど、心が揺るがないと思っています」

宮島自身もまた、揺るがない目標を前に、組織の未来を背負う覚悟を滲ませています。

「これからは主語を自分から『オプト』に変えていきたいです。現在、生活者の価値観や行動が多様化し、企業は新たなフェーズを迎えています。接点拡大を目的としたマーケティングの枠を超え、より長く、深く生活者と関わり続けるLTV（顧客生涯価値）の視点が不可欠になっています。私は、そしてオプトは、その変革を支えるパートナーとしてお客様に寄り添い、共に歩んでいく存在でありたいと考えています。まずは、営業の価値を再定義し、それを新しいスタンダードにしていきたいです。そして、自分を支え続けてくれた先輩たちと肩を並べて、会社をさらに成長させていくために自分の価値を惜しみなく発揮していきたいです」