マーケティング・コンサルティング領域の役員を務める伊藤弘明、岩本智裕、恵下麻理子の3名が同領域の現在地と未来の展望、そしてこれからのキャリアビジョンについて意見を交わしました。

ビジネスモデルを変革、創造することで、あらゆる企業の成長を支援する

――皆さんの役割を教えてください。

伊藤：マーケティング・コンサルティング領域の上級執行役員を務めています。オプトの掲げるLTVM（Life Time Value Marketing）を実現するための、顧客の事業成長に資するサービス全体を管掌しています。

岩本：同領域のAIやデータのエンジニア部門と、顧客へデータコンサルティング、AIコンサルティング、LINEコンサルティング、CRMコンサルティングサービスを提供するCXデータ本部を管掌しています。

恵下：新設のコンテンツマーケティング本部で、SNS、SEO、CRO、Amazonなどを含むECモール支援をするECチャネル戦略の3領域を管掌しています。また、従前から主導しているSNSマーケティング部の部門長も兼務しています。

――マーケティング・コンサルティング領域の事業について教えてください。

伊藤：マーケティング広告産業全体を俯瞰すると、本質的な課題が見えてきます。これまでの業界慣習では、広告およびマーケティング費用のマージン（手数料）を主軸にビジネスが展開されてきました。しかし、このモデルでは「規模の経済」が働くため、本質的に顧客の事業が成長がしていなくとも、予算規模の大きい企業に有益なマーケティング情報やサービス支援が集中してしまうという業界の構造的な問題がありました。

私たちマーケティング・コンサルティング領域は、顧客の事業成長に向き合う支援形態で、新しいビジネスモデルの創造を進めています。これまでご支援できていなかった未来の成長企業、マーケティングの力を必要としているさまざまな企業へ伴走支援を実行しています。

昨今のテクノロジー、AIの進化に伴い、マーケティング情報が広く行き渡り民主化されていくなかで、顧客ニーズは、内製化を中心に多様化が進んでいます。私たちは顧客企業がマーケティング活動を通じた事業成長を実現できるよう、各領域の専門的な支援から、マーケティング活動のインハウス（内製化、自走化）支援まで、顧客の課題や状況に応じて柔軟に役割を変化させながら伴走支援するスタイルをとっています。環境変化が激しく顧客も広告事業だけで成長することが難しい時代です。顧客のLTVを向上させるために、事業、マーケティング全体で何をするべきか、どのような価値提供ができるのか。そのために私たち自身もどう進化していくのかが問われています。

戦略から実行まで、トータルで支援

――そのなかにおける、領域の強みはどのようなものでしょうか？

伊藤：コンサルティング業界では戦略コンサルティング、ITコンサルティングのような形でマーケティングに特化したコンサルティング領域というカテゴリーはまだ立ち上がっていません。今後、テクノロジーの進化によって顧客自身でマーケティングを内製化して、自走化するニーズが高まり、そこに対していかに伴走していくかが求められると思っています。デジタル広告の最前線で磨き上げてきた高速PDCAによる変化対応力、マーケティング実行で成果を出していく会社の文化が強みです。マーケティングの上流部分である課題設定や具体的な戦略からアプローチして、施策の実行までトータルで支援していますが、最後まで成果にコミットすることは特に大事にしています。

――岩本さんと恵下さんがそれぞれ管掌役員を務める、CXデータ本部とコンテンツマーケティング本部について教えてください。

岩本：先ほどお話しした、CXデータ本部のコンサルティング部門が手がける4つの事業について説明します。まず、データコンサルティングはオプトとして20年以上の歴史を持つ分野であり、データ取得のタグやSDK（ソフトウェア開発キット）の導入支援、蓄積したデータの分析、実行を行っています。場合によっては、顧客のKPI（重要業績評価指標）設定の支援も行います。AIコンサルティングではChatGPTやGeminiなど進化するAIの情報を正しくキャッチアップし、最先端のAI情報を顧客の課題に合わせてカスタマイズしたうえで、コンサルティングをしながら導入と実行の仮説検証を進めていきます。

また、LINEコンサルティングはオプトとして10年以上取り組んでいます。自社開発の「TSUNAGARU®（つながる）」というプロダクトをベースに、顧客のLINE公式アカウントの運用を支援しています。いかにして友だち数を増やし、ユーザーに有益な情報を届けていくか、顧客と定期的な議論を重ね、PDCAを回しています。

そして、顧客のエンドユーザー全体のCXを描くのがCRMコンサルティングであり、顧客企業がエンドユーザーとどのようなコミュニケーションを取っていくとよいかのシナリオ策定に向けて、エンドユーザーの解像度を高めるための分析を実施し、顧客セグメントごとのコミュニケーションを設計、施策の実行まで担当しています。

恵下：コンテンツマーケティング本部は顧客企業とエンドユーザーとの関係を育み、 顧客企業へ長期的な価値を生み出すマーケティング基盤をつくることをミッションにしています。

単発の広告成果や一時的な施策ではなく、 「再びつながれる関係」を積み上げ、指名検索、購買、LTVといった事業成果につなげていく。 それが、私たちが提供する価値の中核であり、その思想から行うコミュニケーション設計から施策実行、各個別最適化のためのKPIだけではなく、事業視点でのKPI/KGIの設計まで提供できることが強みです。

SNSコンサルティングでは発見や共感を通じてファンとの関係を育み、SEO、CROでは検索意図とブランドの文脈を丁寧に結び、ECやファーストパーティデータを起点に、再接点を設計する。それらを点ではなく、線としてつなぎ、 顧客体験として統合する。つまり、生活者がブランドに接触し続けたり、店舗へ再訪問したり、商品を再購入したりすることでブランドをより好きになることで、 はじめて事業成長に意味のある価値になると考えています。

各領域のスペシャリストから、領域横断型のスペシャリストへ

――変化の激しいマーケティングの世界ですが、近年の大きな変化はどのようなものでしょうか？

恵下：AI時代が到来し、検索の概念が変わってきたことでしょうか。検索結果から回答を探すのではなく、AIから回答を得る人が増えています。自分で検索してWebサイトを調べることが減りつつあるため、リンク先がクリックされない「ゼロクリック問題」が発生しているのが現状です。これは今後の大きな課題であり、企業が生活者と接点を持つ方法をあらためて考え直す必要があります。

――領域としての未来の展望を教えてください。

伊藤：マーケティング環境は常に変化しているため、私たち自身も挑戦し続けることが顧客への提供価値につながると思っています。既存サービスをアップデートしながら、いかにケイパビリティを広げていくか。その前提となる能動的に挑戦する環境や仕組み、社内文化を作り続けることが重要です。結果として顧客のビジネスも私たちのビジネスも大きくなり、エンドユーザーに良質な体験を提供できることで、世の中に良い循環を生み出したいと考えています。

――マーケティング・コンサルティング領域で働くことで、どのような成長機会が得られますか？

伊藤：この領域には多様な部門が置かれているため、専門性を持った数多くのプロフェッショナルがおり、マーケティング成果に紐づく実行のアセットを豊富に保有しています。そして、社として「誠実な野心家」という理想像を掲げているとおり、オープンに挑戦できる風土があります。新しい価値を創造して顧客を先導するとともに、自分たちも成長していくことを目指しています。

また、一つのサービスやプロダクトを極めるだけでなく、部署間の連携を強化していくなかで一人ひとりのできることの幅を広げることが可能です。人材育成のためのコンピテンシー（成果を出す人に共通する行動特性）のノウハウや、各種カリキュラムも社内に整っています。

恵下：組織として学び合う雰囲気が根付いているため、気兼ねなく相談もしやすく、多様な年齢や経歴のプロフェッショナルがそろっています。他の部門と連携することで、領域を横断する高い視座を身につけられます。

岩本：マーケティング業界の登竜門としてオプトは最適だと思います。LINEやデータなどの事業ごとに縦割りの組織が編成されているため、まずは早期で各領域のスペシャリストになり、そこから部門を横断してさらなる広い知見を持ったマーケターへと成長していく。そのためのステップがオプトには用意されています。

挑戦することが評価につながる組織

――成果を出している人に共通するスキル以外の共通項を教えてください。

恵下：いろいろなものに興味を持つ探求心や越境する視点を持っている人です。SNSからSEOの視点を広げられたり、ECを見て他領域の改善アイデアを出せたり、AIを活用して生産性を積極的に高めることができる人です。

岩本：マーケティングという分野は変化が激しい。SNSを見ていると年々メディアの在り方や方向性が変わり、それに伴いマーケティングの在り方も変わってきています。常にアップデートを続けられる好奇心を持っていて、変化に耐えて学び続けるバイタリティがある。すぐ学ぼうという学習スタイルがある。そういう人は非常に成長が早いです。逆に現状に満足してしまうと、成長は頭打ちになってしまいます。

――今後、どのような方に参画いただきたいと考えていますか？

伊藤：好奇心や成長意欲を持ち続け、自己の成長を通じて他者、組織、顧客、社会に貢献する。そんな思いを持っている方がよいです。特に、自分から新しいことに挑戦する方は大歓迎です。オプトでは挑戦をすることで評価されるため、たとえ失敗したとしてもマイナスにはなりません。むしろプラスです。自らやりたいことを主張して、周囲を巻き込んで形にしている人が活躍しています。

岩本：マーケティングの世界はこれからもっと厳しい世界になっていくでしょう。日々変化が激しいため、楽天的で変化に強い人が求められています。私は「レジリエンシー（回復力）」という言葉を使いますが、そもそも回復力がないと学び続けて成長することはできません。オプトで学んで成長することは将来の安定にもつながりますし、それが最も効率的な自己投資だと思います。筋トレを1人で続けるのはつらいですが、ともに頑張れる仲間と環境があれば1人でやるよりも効率的に成長できるでしょう。オプトにはそういった仲間がいて、成長できる仕組みと環境も整っています。顧客への価値提供を通じて、自己成長したい人に最適な環境だと思います。