「いつかは受賞したい」と掲げていたMVP。今回、その憧れを現実にしてみせたのは、営業本部営業3部　チームマネージャーの寺西友理佳です。自らの考えとまっすぐ向き合い、行動に移すことで、自分の世界を限りなく広げ続ける寺西のキャリアと仕事観をお届けします。

マネージャーとして、プレイヤーとして結果を残す

――現状維持を良しとしない開拓精神で、お客さまの事業成長に一歩二歩と踏み入れていった寺西。その姿はお客さまだけでなく、周囲にいる仲間の心をも動かしました。

「受賞したことは、お客さまにすぐ報告しました。担当の方が、『社内で困ったとき、一番に名前が挙がるのは寺西さんです。それがあなたの功績です』と、おっしゃってくださり、とても嬉しかったです。また、社内では私が初めて教育を担当した後輩が、『私にとって賞を取ってくれたら1番嬉しい方が受賞して、本当に幸せ』と、声をかけてくれたことが印象に残っています。また、私の受賞がモチベーションのカンフル剤になったというメンバーもいました。本人はいま、メキメキと頑張ってくれています」

――寺西はお客さまのプロモーション支援を行いつつ、お取引のある部署の役職者の方に向けて、広告からさらに発展した提案をお持ちすることをメインの取り組みにしています。

「たとえば、お客さまの事業戦略をもとに、私たちがさらにご支援できることや、お客さまのサービスを利用してくれる新規の顧客層に対し、どのようにアプローチできるのかというプランを、ご提案したりディスカッションしたりしています。代理店の人というよりも、お客さまの会社の中の人のような動き方に近いのかもしれません」

――こうした主体的な営業活動で、お客さまに貢献できる範囲をさらに広げようと奮闘する姿が高く評価された寺西ですが、活動のきっかけとなったのが、寺西自身が作成した『営業戦略書』です。これはオプトが「どのような価値を提供していくべきなのか」「お客さまの課題解決のために何ができるのか」をお客さまごとにまとめたものであり、寺西は作成するだけでなく、練った戦略に沿って着実に実行へと移します。

「組織図や組織課題をさらに整理していくうちに気付いたのは、私たちが支援できる余地が多くあるということです。『お客さまに対して、まだまだ支援できることはたくさんある』と、わくわくしたことが印象的でした。そこで、私は今までの営業活動に加えて、オプトとまだお取引のないお客さまの他部署の方に、役員の黒瀬（オプト 営業本部 執行役員：VP　黒瀬優）を通じてコンタクトを取っていきました。黒瀬がお客さまと長期にわたって構築した関係をもとに先方の抱えている課題を共有いただくことで、新たな提案の機会を創出できました。自分で自分のやるべきことをピン留めできたことが、取るべき行動を明らかにしてくれました」

――マネジメントにおいても見事に結果を出し、MVPの表彰理由の1つになりました。成果を出すため、寺西は普段から3つのことを意識していると話します。

「1つは、目標に対する現在地を確認できるような声かけや、目標に対する進捗が分かるようなダッシュボード（ビジネスの状態を視覚化できるビジネス管理ツールのこと）を活用しています。2つ目は、当社の行う提案がお客さまの価値になるのか、一番良い案はこれなのか、を一緒に考えることです。たとえば、それが『上司に提案してくるように言われたから』のように自分の気持ちや理解に欠ける提案なら、お客さまも時間をふいにするだけです。そうならないよう『何が最善であり、それが適しているという判断が伴っているかどうか』の観点を持った会話を心がけています。そして3つ目ですが、自分の行いは胸を張れるものであるのか意識した行動を取ることです。どこで自分の価値となるものに出会えるのかは、わかりません。自分の一挙手一投足でそのチャンスを逃すことのないよう、やるべきことをやれる人であってほしい、とメンバーにも毎日のように話しています。マーケティングの提案ができても、あいさつができない、ルールを守らないようでは恥ずかしいですから。人としての基本を大切にすることは徹底していきたいです」

業務の変化が考えを深化させ、意識の変化を起こした

――新卒入社から今年で7年目。「誠実さと風通しの良さを感じたことがオプト入社の理由」と話す寺西は、就活当時のことをこのように振り返ります。

「いまでも覚えているのが、採用過程であった3日間のインターンシップのことです。社員から自分たちのアウトプットに対するフィードバックもらったとき、他社の選考では学生という立場を加味したやさしいコメントが並ぶなか、オプトは率直なダメ出しを受けました。ただ、それに対する納得度は高く、限られた時間で得られるものを最大化しようと目指す誠意を感じました。まさに、人対人として向き合ってもらえていると思えたのです。この印象が就活の最後まで残り続けたことが、入社の決め手になりました」

――入社後、新卒採用を任された寺西ですが、2年後には広告運用の部門に異動します。これは1人の社員を採用するための利益を得る大変さが知りたい、という本人たっての希望でした。
最初は今よりは予算規模の小さい企業のお客さまを担当していましたが、組織変更を機に、さらに大きな予算をお預けいただいているお客さまを任せられることになります。業務量は多く難易度も高いお客さまで、異動から1年も満たない寺西はスキル不足を痛感。さらには、経験はおろか知識すらないプラットフォームの広告運用が業務に加わり、大変さは増すばかりです。この状況を前に寺西は「いまは耐える時期」と腹をくくったと言います。

「当時のこの経験は、『できなくて当たり前。できるようになるにはどうするか』と、自分に問い向き合う機会になりました。その結果、『できない、できない』と喚くことはなくなり、『じゃあ、どうするのか』と、立ち止まって考えるクセが身に付きました」

――こうして奮闘を続けるなか、いまの活躍につながる転機が訪れます。前任のチームマネージャーに代わり、そのポジションを引き継ぐ人を求められたのです。「いつかはマネージャーになりたい」と思っていた寺西にとって、これはチャンス。なりたいときにポストが空いているとは限らない。それならば、と手を挙げ、自ら挑戦することを決めます。そして、それから2年、MVPを手にするほどの躍進を見せますが、その道もまた平たんではありませんでした。

「業務量は、運用コンサルタントのほうが多かったものの、自分で正解を見つけ出していく難しさを感じたのはこの時代です。このタイミングで、改めて自分の持つ責任範囲の大きさを見つめなおすとともに、自分だけでなんとかできるという過信や、なんとかしなければいけないという妄信を捨てました。だからこそ、できるようになるために考え抜く。この基本は変わらないのですが、社内のできる方の知見を借りられるようになったことは、自分のなかの変化です。いまも社内を走り回り、知見のある方を見つけては、『助けてください』とお願いしています。
広告運用をしていたころは、自分ができないことに対するコンプレックスが強かったです。だから、できるようになるために考える。けれども、営業になってからはできないと割り切り、人に頼れるようになりました。そうしていくうちに、最適解として考える選択肢の幅が広がった感覚があります。これまでは自分で完遂することが正義と信じていましたが、最短で目標を達成するには？という問いを解きながら動くようになりました」

決断機会と、その大きさが自分を成長させてくれる

――就職のとき、異動のとき、マネージャーに立候補するとき。これらの節目をつくったのは、誰でもない寺西です。これらの決断がいまの自分にどんな考えや行動をもたらしているのでしょうか。本人はこのように話します。

「自分で決断する機会と、その大きさが自分を成長させてくれると考えています。そして、その一歩手前にある自分の考えや感情と向き合うこと、自分の状態を素直に認めることは一番大切にしていますし、大切にさせてくれる環境があるとも思っています。自分と向き合うにはたくさんの時間を要しますが、決断に耳を傾けてくれないと感じたことはありません。上司もどんなに忙しくても向き合い続けてくれます。どれもがありがたいことであり、その気持ちに応えたいという思いが、次の行動の原動力になっています」

――自分の内側からわき上がる思いを受け止め、それを行動に、そして成長へとつなげていく。その積み重ねが寺西の目に、いつも新しい景色を映してくれました。ただし、見たいものを見るには欠かせない要素があると言います。

「それは、自分が夢中になれるものかどうか、です。私は1つのことを考えはじめると、それに頭が支配されてしまうのですが、その状態を楽しめるかどうかが判断基準になっています。たとえば、休日にSNSを見ているとき、もしも広告が嫌いならタイムラインに流れてきた瞬間に拒絶反応が出ると思うのですが、私の場合、『こういう表現をするのか』と学びになっています。これは広告が、私の夢中の対象であるからにほかなりません。この想いと、自分の成長機会がつながっている状態が理想であり、お客さまや社会に価値を提供できる原動力にもなるのだと思います。
この先もお客さまとは、お客さまの事業の達成を見ながら、向き合っていきたいです。社内目標にばかり目が行き、お客さまの事業やお預かりする予算をないがしろにしたり、ご支援した結果が奮わなかったりするような状態は、絶対につくりたくはありません。よく言うのは、『お客さまとハイタッチがしたい』です。お客さまと、やってよかったねと言える状態を常につくり、同じ未来を見据えて動ける営業をこの先も続けていきたいです」