主に病院や福祉施設で使われる栄養管理ソフト「カロリーシリーズ」を開発するトータル・ソフトウェア株式会社。市場が飽和状態となったことや、新型コロナウイルス感染症の感染拡大の影響もあり、対面営業がしづらくなった影響で、新規受注が難しくなっていた同社の業績を回復させたのが、オプトのco-marketer🄬（コ・マーケター🄬）です。目標達成までのロードマップを明確にして、定量的な行動目標を定めることで、経営から現場までの意思決定のスピードと質を上げ、着実に目標達成ができる仕組みを整え、実行をリードしました。トータル・ソフトウェア株式会社代表取締役会長 今給黎 正己氏（以下、今給黎氏）、代表取締役社長 瀬戸口 正氏（以下、瀬戸口氏）、取締役 経営企画部部長 窪田 太作氏（以下、窪田氏）、株式会社オプト マーケティングコンサル本部 インハウス事業部 部長 宮﨑 大央（以下、宮﨑）、ソリューション営業本部 ソリューション営業部 竹内 陸登（以下、竹内）の5名が、オプトのco-marketer🄬（コ・マーケター🄬）による支援で得られた成果と今後の展望について語ります。

支援開始2ヵ月で現状課題を分析し、解決方針を明確化

――貴社の事業内容と、抱えていた課題について教えてください。

瀬戸口氏：トータル・ソフトウェアのメイン事業はパソコンのパッケージソフトウェア開発です。「カロリーシリーズ」という栄養管理のパッケージソフトが主力製品で、病院や福祉施設、保育園などに特化した製品を販売しています。しかし、市場が飽和状態になっていることや、新型コロナウイルス感染症の感染拡大の影響もあり新規受注に苦戦していました。また、クラウド型新製品の開発も行っていましたが、社内にノウハウが少なく苦戦していたなか、宮﨑さんからお声がけいただきサポートをお願いする運びとなりました。

宮﨑：以前、私は給食業界向けの新規事業開発に携わっていたのですが、その事業にさまざまな面でご協力くださっていたのがトータル・ソフトウェアさまでした。結果的にその新規事業は撤退することになりましたが、この業界に関わるなかで私が向き合ってきた、給食業界の課題をそのままにして別の仕事に気持ちを切り替えることはできませんでした。過酷な労働環境で献立をつくる栄養士さんやこの業界に関わるさまざまな方々の負荷を少しでも減らしたい、そしてトータル・ソフトウェアさまに少しでも恩返しをしたい、そんな思いからお声がけをしました。

――トータル・ソフトウェア社の課題に対して、オプトとしてどのような支援をしたのでしょうか？

宮﨑：支援を開始した2023年6月からの2か月間は、損益計算書（P/L）などの財務諸表から定量的な課題を分析し、さらに社員の方の声を聞くなどして定性的な課題も把握していきました。そこから事業計画の売上目標に対して必要な、営業成約率、リード件数などを設定し、目標達成のための定量的な行動目標を明確化しました。

瀬戸口氏：それまでは、事業の進め方も経験則をもとにした論理的ではないものでしたが、さまざまな情報をもとに定量目標を決めて具体的な施策を実行するスタイルに変わりました。オプトに支援いただいてから、社員からも具体的な意見やアイデアが出ることが増え、思考のベースが確立されてきたことを感じました。

マーケティング・営業・開発・カスタマーサクセスの4部門を改革

宮﨑：マーケティング部門・営業部門・開発部門・カスタマーサポート部門の各部門ごとに、全社の事業目標を達成するための計画を立て、業務改善や品質改善が継続的に行える会議体をつくりました。45期の売上目標を達成に向けて、改善の優先度が高かった営業部門とマーケティング部門においては、より支援を手厚くするために、BtoB企業さま向けのマーケティング支援実績のあったメンバー（竹内）を支援体制に加えました。支援全体の方針を私が描き、竹内が営業担当者やマーケティング担当者と連携しながら、それまでよりもより細かな業務まで深く、スピーディに対応できる体制を構築しました。結果、支援を開始してから約半年後の2023年12月頃から徐々に売上回復の兆しが見え、2024年2月以降に大きく売上を伸ばすことができました。

――営業部門とマーケティング部門のサポートについて、当時を振り返っていかがでしょうか？

竹内：これまでの営業活動は属人性が高く、改善の余地があると感じました。受注までのロードマップを描き、「何月何日にお客さまに電話をする」「何月何日に見積書を送る」といった具体的なアクションを設定するなど、完了と未完了が明確に判断できる行動目標を定めました。

瀬戸口氏：カロリーシリーズは全国の代理店さまに販売代行をお願いしていたこともあり、自社の営業スタイルは受け身になってしまっていました。そこで、あらたな会議体をつくって毎日の営業活動をチェックしたり、属人化していた情報を共有したりすることで、積極的な営業スタイルにシフトしていきました。社員たちの意識も高まり、新しいチームワークが生まれたことも大きな成果です。

――開発部門とカスタマーサポート部門ではどのような取り組みをしたのでしょうか？

宮﨑：開発とカスタマーサポートの両部門での取り組みは、45期単体の売上目標達成のためではなく、46期以降にトータル・ソフトウェアさまが販売していく予定のクラウド型新製品の成功に向けた中長期的な改革として行いました。

開発部門のこれまでの開発スタイルは、長い時間をかけて正確なプロダクトをつくる「ウォーターフォール型」でしたが、開発スピードをあげるために、短いサイクルで顧客フィードバックを得ながら改善を重ねていく「アジャイル型」に変更しました。2023年の11月にはトータル・ソフトウェアさまの社内からPdM（プロダクトマネージャー）を新たに任命していただき、その方を私がサポートする形で会議体と開発手法を変えていきました。

カスタマーサポート部門ついては、顧客支援のスタイルを、一般的に「カスタマーサポート」と呼ばれる、お客さまからのお問い合わせに適切な回答をするという受動的なものから、「カスタマーサクセス」と呼ばれる、製品をより使いこなしていただくために導入初期から製品利用の成果実感まで積極的に働きかけながら支援をする能動的なものへ、変更しました。顧客の製品利用継続率を高めていくための改革です。

通期売上前年比117%という驚異的な成果を創出

――オプトの支援により、どのような成果につながりましたか？

窪田氏：45期（2023年度）は、通期売上目標に対して目標達成率101％、前年比では117％という成果でした。新型コロナウイルス感染症の感染拡大の影響もあり、ここ数年は90％ほどの売上目標達成率だったため、101%達成ができたことと前期比117％という成果が出たことは桁違いの成果といえます。2023年5月の単月では、前年同月比171％という弊社史上最高額を達成しています。

――売上目標を大きく上回る結果を出せた要因はどこにあると考えていますか？

宮﨑：トータル・ソフトウェアさまと一緒に、二人三脚でさまざまな施策に取り組んできたからこその結果と考えています。今給黎さん、瀬戸口さん、窪田さんなど役員の方々と週一回の定例会議を開催し、そこで議論を重ね、意思決定をして、1つずつ改善を重ねてきた結果が、このような成果につながったと感じます。皆さまには、難しい意思決定を毎週していただき、とても感謝しています。

定量と定性の両視点から、目標達成に向けた伴走を

今給黎：オプトの強みの1つに、「課題抽出と解決策の視点」があげられます。顕在化している課題はもちろん、そうでない課題も抽出して解決策を呈示できる。私たちとは違う斬新な視点であったり、時には泥臭い作業が必要になる視点であったり、多角的な視点に驚かされました。2つ目は「スピード」です。わずかな時間で弊社の事業内容を分析し、資料にまとめて周囲に伝達して、説得して巻き込んでいく。私たちが実行していたなら2~3ヵ月を要していたところを、明日明後日、1週間で解決するスピード感で対応いただいています。

そして、3つ目が「生産性」です。ただがむしゃらに走るのでなく、定量と定性、両方の視点から目標達成に向けて伴走いただきました。さまざまな部門との連携も得意で、社員の個性を掴んだコミュニケーションで仕事を進めていただけたことで、結果的に大きな生産性の向上につながりました。オプトに支援を依頼した45期は、私自身が大きく学んだ1年でした。

瀬戸口：当初は期待と不安が入り混じりつつも、数ヵ月で結果が出ると多くの社員にとっても自信になったようで、社内の雰囲気が大きく変わったと感じます。売上目標も大きく越え、投資を上回る利益が出ました。オプトの皆さんにも、社員の皆にも感謝しています。

――オプトの今後の支援ついて展望を教えてください。

宮﨑：私たちの目標は、トータル・ソフトウェアさまの自走力を高め、オプトの先導なしでも成長できる仕組みを整えることです。そのためにも、自走できるリーダーを育てる仕組みを構築することに、最短でコミットしていきます。本当にご一緒していて楽しい皆さまだと感じており、これからもオプトが支援できることがあれば、あらゆる面でお役に立ちたいという気持ちがあります。

竹内：営業、マーケティングの領域で支援をさせていただいた45期でしたが、46期には新しいプロダクトのリリースが控えているため、昨対比での売上目標が高くなる予定です。より高いハードルを越えるため、新しい施策も必要になります。これまで以上に皆さんと議論を重ねて目標達成を目指します。

窪田：宮﨑さんには本当に弊社のことを理解していただいており、とても頼りがいがあります。その強い思いが社員たちにも伝わっていると感じます。宮﨑さんが布石を打ち、竹内さんが実行して劇的な数字につなげることができました。宮﨑さんと竹内さんでなければこの結果は不可能だったと思います。

今給黎：業績的にはようやく水面下を脱した状況で、徐々に会社の文化が変わりつつあると感じています。社員たちの顔つきも変わり、会議中に自信を持って発言する社員が多くなりました。アジャイル型の開発によりチーム全員でプロダクトをつくることによって、結束力も高まりました。全社員がおふたりに信頼を寄せているので、これからのご支援にも期待しています。どうぞよろしくお願いいたします。