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2017年入社 / 佐野 秀太

2017年入社 / 佐野 秀太

第一営業部
2017年入社 / 佐野 秀太
クライアント本位で新しい価値を創造。営業の枠を超え目指す、自分の理想像

圧倒的な成果と、新たな挑戦をし価値創造に貢献したとして、2020年上期MVPを受賞した、第一営業部 佐野秀太(2017年中途)。しかし、過去には担当営業を変えてほしいとクライアントから言われてしまうという挫折も経験。そこから立ち上がり、社内ではまだ事例の少ない領域に挑戦するなど目覚ましい進化を遂げています。その最中で獲得したMVP。ここまでの軌跡をたどります。

会社の未来を語れるコンサルタントを目指し、オプトに転職

佐野について語るうえで欠かせないのは、オプトへ転職するに至ったエピソードです。前職では通信販売会社でIT系単一商材の営業をしていた佐野。転機が訪れたのは、入社3年目のことだと言います。

「新サービスの提案に、外部コンサルタントを交え着手することになったときのことです。そのコンサルタントはプロジェクトに参加してまだ1か月なのに、私よりも私の会社の未来を語れたのです。その姿を見て、すごく驚きましたし、何よりも格好良かった。自分も、自分のいる会社の未来を誰よりも一番語れるようになりたい。さらには、このコンサルタントのように色々な業界・業種の成長を生み出せる人になりたい、と強く感化されました。
聞くと、その方は、広告代理店出身のコンサルタント。私も同じ道を歩んでみようと考えたのが、オプトに転職するきっかけになりました」

こうして目標に一歩踏み出した佐野。入社後の立ち上げは非常に良かったものの、仕事の本質をまったく理解できていなかった、と当時を振り返ります。

「このころは前職と同様、クライアントと良好なコミュニケーションが取れれば大丈夫と思っていましたし、実際それでうまくいっていました。けれども、これはオプトの前任担当者が築いた信頼関係のうえで成り立っていた。いまではそう理解できますが、当時は自分の力だと勘違いしていて、『これは楽勝だ。1年経ったら次のフィールドに転職だ』と思ってしまっていました。
その後、部署異動と同時に新たなクライアントを任せてもらえることになりました。そのクライアントとの会議に部長と初同行した日に言われたことを、いまでも覚えています。『お前のこと、仕事ができるって聞いていたけれど、全然だな。それでうまくやれているのは今だけだ』と。ただ、この時もまだ、そう言われる理由を分かってはいませんでした」

実力不足と他責の念がもたらした、大きな挫折

そんな佐野に再び転機が訪れたのは、入社から1年が経とうとするころ。社内でも長年お取引をさせていただいているクライアントの営業担当を引き継ぐと同時に、新たに新規クライアントを任せられることになりました。

「この2社のお客様から要求されるレベルが100としたら、当時の私のレベルは1。お客様のおっしゃっていることをまず理解できない、考えられる幅、思考プロセスもまったく足りていませんでした。当然ですよね。単一商材を売っていた前職から扱う商材がガラリと変わったのに、営業スタイルは同じままで通してきたのですから。お客様ですらまだ気づいてないニーズを発見して提案するような、オプトが介在する意味を発揮できる仕事なんて、できるわけがありません。
結局、部長が、私の仕事を代行することになりました。申し訳ない気持ちはもちろんありましたが、どこかで『中途入社1年目の自分が対応できるレベルを超えている。だから、部長が介入するのは当然』くらいに思っていました。加えて、運用コンサルタントやクリエイティブ担当者のせいにもしていました。『なぜ、くみ取ってここまでやらないんだ』と。そういう他責の気持ちが、すごく強かった。そして、こういう自分のずるい部分がお客様にも伝わっていたように思います」

その結果、2つの取引先から営業担当変更の要望などを宣告されることに。この時の心境を、佐野はこのように振り返ります。

「自分で仕事を獲得して成果を出し、そのお客様や業界をより良くできる人になろうと思って転職したのに、与えられた仕事ですら及第点に至らないことが悔しかったです。同時に、自分には会社が求めているようなスタイルの営業ができないとも思いました。前職では全社MVPに選出されて評価も良かった。『前職に戻ったほうが自分を活かせるんじゃないか』と、自分を見限っていたように思います」

そう思いながらも、何度も立ち上がり挑戦を続けた理由は、自分に代わって仕事をする部長の存在でした。

「部長が自部署のマネジメント業務を行いながらも、私の担当クライアントにメンバーレベルで介入し、伴走してくださるのです。どこまでも自分に付き添ってくれた部長に、絶対に恩返ししたい。教わったことを結果で返していきたい。そう決意したことが、諦めずに頑張れた一番の理由です」

クライアント本位の業務提案が、オプトに新しい風を吹かせた

こうして挑戦を続ける佐野に、名誉を挽回する好機が訪れます。

「その後、決済サービスを手がけるクライアントの担当になりました。お客様はサービスを開始したばかり。これから本格的に体制を整えていくところだったので、施策を提案すればするほど、受容していただける素地がありました。タイミングも良かったのだと思います」

なお、このころの佐野は、入社から日の浅いメンバーの教育にも挑戦。このことも、仕事に対する責任感を強くした、と話します。

「メンバーが1年目だからうまくいきませんでした、という言い訳は絶対にしない、部長には介入させない、と決めていました。いざとなったときに責任を転嫁しないように、部長に期待して甘えないように。先方の役員や部長、どんな役職の人とでも対等に話せるパートナーになろう、ととにかく必死でした。
こうして責任を持ってクライアントと向き合い続けていると、これまで部長に指導してもらっていたことが、頭の中で理解できるようになっていきました。ジグソーパズルのピースがどんどんはまっていくかのような感覚です。『あの時に言われたことって、こういう意味だったんだ』と、いろいろなことが符合していきました」

ピースがはまりだすと、佐野ならではの新しい価値をクライアントへ提供できるようになってきました。

「デジタル部門だけでなく、情報をつなぐコールセンターや営業部門を含めた全体をコンサルテーションするための提案も様々なクライアントに対してできるようになってきました。
いまは広告から実業に連結する部分も見つつ、クライアントの事業全体に関わるような部分も提案するようにしています。その結果、業界・業種の成長を生み出していければと考えています。また、コールセンターや営業部門を含めた全体をコンサルテーションすることで、広告で関心を示したユーザーがサービスを利用するまでの導線を整えられれば、そこに介在する部門の効率が高められる。そのためには、各部門にどういう情報が必要になるのかを整理し、マネジメントしていく必要がある――。そんなことを考え、提案としてまとめました。
今はどのクライアントに対してもそういう視点で話ができるようになり、チームメンバーにもその視点からマネジメントしていくようにしています」

佐野のこの取り組みは、オプトとして新しい価値を創ることにもつながり、大きな成果を残したことも後押しし、MVP受賞へとつながったのです。

目指す道に向かうため、営業の枠を超えていく

「社内の様々な専門部門と連携を取り、お客様にとって最善の提案ができるようにチーム編成をアレンジしたり、動かしたりできるのは、営業職の醍醐味の一つかもしれません」

そう言って胸を張る佐野には、営業として大事にしていることが二つあると言います。

「一つは、クライアントが話されるすべてのことを当事者として聞き入れること。どういう意図で言われたのか、そのときの表情は、この背景にはどういう事情があるのか、というように思いめぐらし、言葉の真の意味を探ることは意識的にやっています。また、メンバーにも『どういう意味で言われたのだと思う?』という投げかけをよくしています。
もう一つは、出来ている人はどういう人だろうと観察し、それを真似ること。私は、良いと思ったことやワクワクすること、興味のあることに対する行動が早いのだと思います。良いと思ったらまずはやってみる。そのなかで思考やプロセスを積み上げていくようにしています」

挫折から見事に立ち上がり、次の挑戦でつかんだ手ごたえを糧に、これから佐野はどのような道を進もうとしているのでしょう。

「私にとっては、転職のきっかけになったことを実現できているかどうかが重要。自分のなりたい姿から逆算して、足りていないことや取り組まなければならないことを明確にし、営業という枠にこだわらず、向かうべきところに向かっていくことが、今後目指す道です。営業の仕事は、ある種自由だと思うので、会社に定義されている職能から一歩も二歩も踏み出していきたい。オプトでの営業の立ち位置は、私が入社して以降、常に変わっていて、これからも変わっていくと思います。営業が事業のコンサルティングや事業創出をやってもいいと思っています。この変化の波にうまく乗って、お客様と一番向き合える立ち位置で『業界・業種の成長を生み出せる人になる』という自分の目標を実現したいです」

広い視野を持ち、クライアントの事業のことを考え、クライアントの先にいるユーザーのことまで思いを巡らせる。クライアントがユーザーとの関係を強固にし、事業成長した先には、佐野が追いかけ続けている理想の姿が待っているのかもしれません。

佐野 秀太Shuta Sano

2017年 株式会社オプト入社。第1営業部
通信販売会社でIT系単一商材の営業に従事した後、2017年オプトに中途入社。
金融業界の営業担当。現在は、第1営業部のチームマネージャーとして活躍。

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