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社長メッセージ

誰も取り組んだことのない領域に、お客様とチャレンジする

山内:2014年から、コネクトムの独自プロダクトtoSTORE(トストア)を活用しながらジオターゲティング・O2Oの提案・サポートをしています。ここ数年で、市場やお客様のニーズは大きく変わってきていると感じます。最初は、O2Oやジオターゲティングにお客様も耳を傾けてくれず、KPIや整った提案パターンも全く見えない状況の中で営業活動をしていましたが、2016年辺りから新領域での事例創出を目指してお客様と一緒に伴走していく環境が生まれつつあると感じています。
川崎:O2O領域にチャレンジするお客様は、この1年半くらいの間で非常に増えました。もともとはEC事業に限ったお話が多かったのですが、メディア側の技術も発達し、お客様側も店舗売上も含めたマーケティングを考えていて、相談される機会は多くなってきていますね。現在、O2O領域で手がけている大型案件は、そのお客様だからこそチャレンジできる提案をさせて頂き、結果として、何が正解かが基本的には存在しない、誰も取り組んだことのないことを進めています。お客様と一緒に、議論を重ねて作っていく作業は大変でもありますが、非常にチャレンジングでもあります。

久保田:考えているのは、お客様のあるべき姿です。我々の持っているケイパビリティを元に、チャレンジをしようとするお客様を増やしていきたいと常に考えています。その上で、一つの壁が出てきたら、必ず事実と仮説と検証プランを持っていくようにしています。誰も取り組んだことのない事を進めていく中で、仮説を立て、「何が確からしいのか」を見つけていく過程はとてもチャレンジングです。
また、お客様には「これが最も確からしいと思います」という提示はしますが、最も重視しているのはこちらが考えている全てを伝え、議論することです。それによってお客様も納得感を持って選択できていると思います。
川崎:考えたプロセスをきちんと見せることも非常に大切ですが、個人的には、お客様の壁打ち相手が僕らであり、僕らの壁打ち相手がお客様であるという関係性を築くことが非常に大事だと思っています。ふとした瞬間から、議論が始まったり、電話会議が始まることはよくありますね。

「どこに向かって走っているのか」が見えなかった時期

山内:コネクトムとして蓄積してきたO2O領域の知見がオプトグループの中で活かされ、共同でオムニチャネルイノベーションセンター(以下、OIC)を設置するという現在の状況を、当初は想像できていませんでした。
2014年・15年頃は、KPIのほとんどがウェブ完結で、目指すゴールが定まっておらず、ジオターゲティングの施策を打つ意味は何なのか?とお客様が感じていて、自分自身もどこに向かって走っているのかが見えず、辛い時期でした。私は2014年からこの領域のみに特化してきているので、今自分自身がどんなフェーズにいるのかが客観的に見えなかったんです。グループ横断で提案を進めコンペでお客様と向き合う中で、自分たちが持っている知見のバリューがはっきりとわかり、自信につながっていきました。

川崎:コネクトムが先んじて検証をしていたので、プランニングする際にも「こういう風にしたら成功できる」というものがあり、それを我々の強みとして押し出していけました。
久保田:店舗配信におけるナレッジというのは既に非常に溜まっていたので、他の有店舗事業者様に対してもすごく活かせましたし、入りやすかったのもあります。
山内:今までのコネクトム側の知見を還元でき、オプトのナレッジを吸収してコネクトムとしても強くなっていくことがOICの意義だと感じています。

お客様と一緒にお互いの価値を高めあっていく

久保田:ECや店舗販促はあくまで手段の話であり、本来、一般消費者も含めてお客様と最適なコミュニケーションを取っていくことが目的なわけですよね。ここに対するチャレンジを意志を持って取り組んでいる方たちが我々のお客様であり、我々がレベルアップしていくことが、お客様の成長にもつながるわけです。お客様の期待に応えるためにも、我々が圧倒的に成果を出せるパートナーであり続けたいと思っています。
山内:私自身、自分たちが新しい市場でチャレンジしている本当の価値や、その知見のバリューに気付き始めたのがここ半年くらいで、だからこそお客様がまだ気づいていない価値もたくさんあると思うんです。そういう意味でも、お客様に対して常に「期待値」を見せ続けることは強く意識しています。チャレンジする意義とその期待値を常に見定めて、提唱していくことが必要です。勝ちパターンが見えておらず、何が正解かわからない状況の中で、OICとしての正解の提案パターン、運用パターン、ナレッジを作り上げ、この市場の「当たり前」を創っていくことがOICのミッションだと思いますし、それがオプトグループの財産になり、その知見がお客様の財産にもなっていきます。お客様と一緒にお互いの価値を高めあっていくことがチャレンジする意味であり、それを先頭で引っ張っていくのがOICだと思っています。
久保田:お客様にとってお互いに高め合える存在になるべく、一つ一つ考え抜いて答えを出す事を意識してます。出来ない事も物理的にありますが、前に進むためにできない理由ではなく、できる理由を常に考えています。常にお互いがチャレンジしています。
川崎:お客様の課題に対して、答えを一番持っていて圧倒的な成果を出せる企業でありたいと思っています。そのために、ソリューションを拡大し、できることの幅や深さを広めていきたいですね。チャレンジしているお客様に対して、さらにリードできる企業でありたいと思っています。

グループ内で一番インパクトを残せる組織に

川崎:OICという組織ができて、現在やっている仕事を踏まえ、全員が共通認識を持って同じ方向を目指せることがとてもいいと思っています。OICならではだと思うのですが、コンサルとしても営業としても、領域を超えていかなければいけない部分が結構あるんです。営業側がメディアや製品について首をつっこむこともあれば、運用側が営業戦略に入ってくることもよくある。全員で考えて、向かう方向を決めていくのは結構楽しいんですよ。一緒に夢を見てくれる仲間と「あの部署にいたら成長できる、ワクワクする」という 組織を作っていきたいですね。

山内:現在、OICは20名ほどですが、市場の成長スピードに採用が追いついていないというのが正直なところです。先日、2015年くらいからご一緒させて頂いているお客様から、「不確かな領域でも伴走する姿勢、一緒にチャレンジしてくれる姿勢が本当に信頼できます。」との声を頂いたんです。夢中になってチャレンジしてきたことは間違ってなかったと気付けた瞬間でした。不確かな新市場での取り組みにおいて、信頼して頂けるまでに2〜3年かかりましたが、こういった取り組みの中で深い関係性を作れる人材と、そこに向けて走れる人材を輩出するのも僕たちのミッションだと思っています。
久保田:グループ内で一番インパクトを残せる組織でありたいです。インパクトというのは、数値面でもありますし、働き方という側面でもあります。新しいことを取り入れているのはすごく面白い。これからOICの組織のみんなと、見たことのない景色を見たいです。